Formations vente

Formations Vente

prospecter &
gagner de nouveaux clients.

Quelle méthode pour construire son argumentaire de vente ?
Comment organiser sa prospection et accrocher son interlocuteur ?

Ce stage vous propose une démarche efficace pour développer votre prospection.

Qui, mieux que vous pourrait parler de votre entreprise, de vos produits, de vos services, de votre projet ?
Nos stages ont pour but de vous aider à structurer vos caractéristiques, vos avantages et les bénéfices que trouveront vos futurs clients à travailler avec vous, à acheter chez vous.
Vous concevrez vos argumentaires de vente adaptés à vos cibles marketing et pourrez ainsi construire votre offre commerciale.
Vous découvrirez également les techniques de prospection basés sur votre clientèle potentielle.    

La durée de nos formations  peut varier de 1 à 5 jours suivant le besoin de l’entreprise, le niveau de(s) stagiaire(s) et/ou l’avancement du projet.

EXEMPLES DE PROGRAMMES DE FORMATIONS VENTE

FORMATION VENTE

  • Maîtrisez les techniques efficaces pour préparer et mettre en place votre prospection
  • Construisez votre argumentaire et Concevez vos scénarios
  • Améliorez vos prises de contact et captez l’attention de votre interlocuteur
  • Planifiez, gérez et mesurez vos actions de prospection

Création d’argumentaires commerciaux et mises en situation d’entretiens face à face ou téléphonique, exercices basés sur les cas des stagiaires.

ORGANISATION ET PRÉPARATION

  • Analyser son fichier client
  • Quelles types d’entreprises contacter
  • Quelles zones géographique prospecter
  • Quels types de prospection utiliser
  • Trouver les bases de données et créer son fichier prospect

Travaux pratiques :
Diagnostic SWOT de l’entreprise, ciblage 20/80 et/ou ABC du portefeuille client, conception d’un plan de prospection et planification des actions

CONCEVOIR SES ARGUMENTAIRES SUIVANT LA TECHNIQUE B.A.C.

  • Concevoir les scénarios de prospection.
  • Choisir et concevoir ses documents et supports de communication.

Travaux pratiques :
Les participants présentent leur méthode.

RENDRE SON MESSAGE PERTINENT ET IMPACTANT

  • Savoir se présenter et pratiquer l’écoute active
  • Créer un pitch basé sur les techniques de communication rapide et interpersonnelle

Exercice :
Création et présentation d’un argumentaire rapide

TRAITER LES OBJECTIONS ET MENER UNE NÉGOCIATION

  • Anticiper les objections.
  • Préparer ses réponses aux objections.
  • Utiliser à son profit les objections pour développer ses arguments.
  • Présentation du prix : le processus.

Mise en situation :
Simulation de négociation

GÉRER SON TEMPS DE PROSPECTION

  • Effectuer sa prospection : a quel rythme ?
  • Effectuer le suivi de prospection.

Travaux pratiques :
Gérer son agenda de prospection en fonction de ses objectifs.

ENTRETIENS EN FACE-À-FACE : Mode d’emploi

  • Concevoir son scénario d’entretien.
  • Gérer les différentes phases de l’entretien.
  • Suivre son « fil rouge » : bénéfices et avantages prouvés pour le client.
  • Anticiper un face-à-face improvisé.

Mise en situation :
Simulation d’entretiens face-à-face

LA PROSPECTION TÉLÉPHONIQUE

  • Concevoir ses scénarios d’appels.
  • Préparer ses arguments en fonction du profil du prospect.
  • Mesurer, analyser et suivre les statistiques de ses résultats
  • Développer sa résistance à l’échec

Mise en situation :
Simulation de prospection téléphonique.

PRÉREQUIS

  • Connaître l’offre de services et de produits de son entreprise

PARTICIPANTS

  • Porteur de projet, chef d’entreprise, TPE, autoentrepreneur, commercial, assistant commercial…

FORMATION CONSTRUIRE UNE ARGUMENTATION ET MENER UNE NÉGOCIATION

  • Cerner les besoins des prospects et clients, leurs attentes
  • Construire et piloter une solution en réponse aux besoins décelés et validés
  • Collecter les informations provenant du terrain, les analyser
  • Accompagner avec efficacité les actions de Marketing direct mises en place par l’entreprise
  • Mettre en place une veille technologique et s’imprégner de culture marketing
  • Maîtriser l’environnement de ses clients et suivre l’actualité (Technique, commercial, juridique) des secteurs d’activités de ses principaux clients afin d’avoir une parfaite connaissance de son marché
  • Gérer la relation client de A à Z, aussi bien en avant vente, vente et après vente
  • Mise en place d’un scénario
  • Apprentissage de l’argumentaire en face à face
  • Tests de validation et corrections
  • Mise en oeuvre sur clients et prospects réels
  • Contrôle, correction et validation avec le(s) apprenant(s)

LE MARKETING OU LE BON SENS COMMERCIAL : DURÉE 3 JOURS

DÉFINITION DU MARKETING

  • Les objectifs
  • Le Marketing Mix
  • La règle des 4 « P »
  • Notions de ciblage

CONSTRUIRE SON ARGUMENTAIRE B.A.C.

  • La technique B.A.C.
  • Travaux pratiques :
    • Construire son argumentaire commercial suivant la technique B.A.C. (travail en binôme)

L’ARGUMENTATION

  • Tester et adapter son argumentation

RECONNAÎTRE LES ATTITUDES DES CLIENTS

  • Le système SONCAS
  • L’approche de P. KALASON
  • La communication non verbale

NÉGOCIER

  • Négocier : Les compétences nécessaires
  • Identifier son style de négociation
  • Travaux pratiques :
    • Test Identifiez votre style de négociation

SUPPORTS PÉDAGOGIQUES

  • Ateliers pratiques et mise en situation
  • Cours au format PDF remis avec clé USB
  • Exemples et cas concrets

PRÉREQUIS

  • Goût du challenge et de la prospection commerciale
  • Bon relationnel
  • Capacité à avoir un discours clair et une bonne élocution
  • Capacité à formaliser, rédiger et transmettre des informations de nature variée en utilisant différents moyens de communication
  • Capacité à respecter une bonne organisation de travail et d’idées (« Fil rouge »)
  • Capacité à pratiquer une écoute active
  • Capacité à résister à… l’échec et aux éventuels obstacles que peut comporter toute démarche commerciale

PUBLIC CONCERNÉ

Débutants Techniques de vente / Commerciaux (Training)

Durée :

3 jours – 18 heures

Frais de formation :

1800 € HT/personne

Non soumis à la TVA – “TVA non applicable, art. 293B du CGI”

Cette formation « Construire une argumentation et mener une négociation» peut être financée par l’OPCA de votre entreprise ou par Pôle Emploi (AIF).
  • 2 personnes en intra collective ou en inter : 450 €/personne/jour
  • 3 personnes ou plus en intra collective ou en inter : 400 €/personne/jour
  • Au-delà : nous consulter
Dès réception de votre inscription, nous vous adresserons une convention ou un contrat de formation à signer, accompagné du programme détaillé et du devis de la formation.

FORMATION SAVOIR PROSPECTER

  • Savoir préparer activement et efficacement sa prospection
  • Maîtriser les différentes étapes de la prospection pour obtenir des rendez-vous qualifiés
  • Savoir choisir les modes de prospection adaptés au public et aux objectifs visés
  • Savoir adapter sa communication à son interlocuteur
  • Apprendre à utiliser des techniques simples et essentielles pour une communication positive et efficace
  • Mise en place d’un scénario
  • Apprentissage de l’argumentaire en face à face
  • Tests de validation et corrections
  • Mise en oeuvre sur clients et prospects réels
  • Contrôle, correction et validation avec le(s) apprenant(s)

LES DIFFÉRENTES FORMES ET STRATÉGIES DE PROSPECTION

  • Prospection directe, téléphone, mailing, formulaires internet…
  • Salons, réunions professionnelles, show room…

PRÉPARER SA PROSPECTION

  • Connaître son marché
  • Cibler pour effectuer une prospection efficace
  • Recherche et qualification des fichiers
  • Plan de démarchage commercial
  • L’argumentaire
  • Les documents commerciaux
  • Organiser sa prospection

LA MÉTHODE A.I.D.A

  • Présentation
  • Exemple concret :
    • Prise de rendez‐vous téléphonique

LA PROSPECTION TÉLÉPHONIQUE

  • Les techniques de prospection téléphonique
  • Trucs et astuces
  • Conclusion et suivi de l’entretien

LA PROSPECTION PHYSIQUE

  • Définir l’objectif de l’action
  • La règle des 4 C

L’ENTRETIEN DE VENTE : Les différentes phases de la vente

  • La préparation de l’entretien
  • La prise de contact
  • La découverte du client
  • Types de questions
  • L’argumentation
  • Exemples
  • Exercices d’application

COMMENT RÉPONDRE AUX OBJECTIONS (Travail en binôme)

  • L’objection prétexte,
  • L’objection cachée,
  • Méthodologie de traitement des objections,
  • Les techniques pour traiter l’objection,
  • Entraînement sur les produits/services/systèmes de l’entreprise.

LA CONCLUSION DE LA VENTE

  • La prise de congé
  • Exemple commenté :

‐ Exemple d’argumentation réelle appliquée lors d’un entretien en face à face

(Document papier remis le jour de la formation)

LE SUIVI APRÈS VENTE

LA SYNTHÈSE DE L’ENTRETIEN DE VENTE

Supports pédagogiques :

  • Ateliers pratiques et mise en situation
  • Cours au format PDF remis avec clé USB
  • Exemples et cas concrets

PRÉREQUIS

  • Goût du challenge et de la prospection commerciale
  • Bon relationnel
  • Capacité à pratiquer une écoute active
  • Capacité à avoir une bonne élocution et un discours clair
  • Capacité à formaliser, rédiger et transmettre des informations
  • Capacité à avoir une bonne organisation de travail
  • Capacité à résister aux éventuels obstacles que peuvent comporter les rendez-vous en face-à-face

PUBLIC CONCERNÉ

Débutants Techniques de vente / Commerciaux (Training)

Durée :

2 jours – 14 heures

Frais de formation :

1400 € HT/personne

Non soumis à la TVA – “TVA non applicable, art. 293B du CGI”

Cette formation « Savoir prospecter» peut être financée par l’OPCO de votre entreprise ou par Pôle Emploi.

  • 2 personnes en intra collective ou en inter : 450 €/personne/jour
  • 3 personnes ou plus en intra collective ou en inter : 400 €/personne/jour
  • Au-delà : nous consulter

Dès réception de votre inscription, nous vous adresserons une convention ou un contrat de formation à signer, accompagné du programme détaillé et du devis de la formation.

FORMATION TÉLÉPROSPECTION

  • Bien connaître son entreprise et ses valeurs ajoutées
  • Adapter sa prospection à l’activité de son entreprise et à… ses spécificités.
  • Mettre en place ses outils de téléprospection
  • Elaborer son argumentaire, le tester et le valider
  • Qualifier ses fichiers, détecter les besoins des prospects pour aboutir à la prise de rendez-vous.
  • S’organiser efficacement pour optimiser ses appels et traiter les différentes tâches liées à la prospection commerciale téléphonique

A l’issue du stage vous avez la maîtrise des fondamentaux de la prospection commerciale au téléphone B to B.
Vous avez construit, testé et validé votre argumentaire commercial auprès de la cible préalablement définie.
Vous êtes capable d’émettre des appels vers vos prospects avec un argumentaire clair et professionnel que vous maîtrisez, de qualifier efficacement votre base de données prospects, de planifier les actions ultérieures, de détecter des besoins permettant la prise des rendez-vous.
Vous avez acquis des mécanismes de raisonnement et savez utiliser les outils que vous avez mis en place.

  • Mise en place d’un scénario
  • Apprentissage de l’argumentaire en face à face
  • Tests de validation et corrections
  • Mise en oeuvre sur clients et prospects réels
  • Contrôle, correction et validation avec le(s) apprenant(s)
  • Mise en place de la prospection commerciale
  • Création du fichier
  • Création de l’argumentaire
  • Validation des outils
  • Entraînement par des appels sortants vers des prospects préalablement définis …
  • Capacité d’adapter son message en fonction des interlocuteurs et des contraintes
  • Etude de cas intégrée au contexte professionnel du stagiaire et ateliers pratiques guidés avec retours d’expérience en direct.

Outils

  • Téléphone
  • Ordinateur
  • Accès internet
  • CRM (optionnel)

Supports pédagogiques :

Ateliers pratiques et mise en situation
Cours au format PDF remis avec clé USB
Exemples et cas concrets

PRÉREQUIS

  • Goût du challenge et de la prospection commerciale
  • Bon relationnel
  • Capacité à pratiquer une écoute active
  • Capacité à avoir une bonne élocution et un discours clair
  • Capacité à formaliser, rédiger et transmettre des informations
  • Capacité à respecter une rigueur administrative et une bonne organisation de travail
  • Capacité à résister à… l’échec et aux éventuels obstacles que peut comporter la prospection téléphonique

PUBLIC CONCERNÉ

Cette formation s’adresse à… toute personne désirant développer ses compétences, acquérir, entretenir ou perfectionner ses connaissances dans le domaine de la prospection téléphonique B to B.
Elle s’adresse aux personnes en activité ou en recherche d’emploi :

  • Téléprospecteur,
  • Commercial sédentaire,
  • Assistant commercial,
  • Secrétaire commerciale
  • Dirigeant
  • Indépendant
  • Auto-entrepreneur
  • Toute personne devant effectuer des appels téléphoniques avec pour objectif l’obtention de rendez-vous qualifiés, détecter des besoins, communiquer et faire connaître ses produits ou services.

Durée :

2 jours – 14 heures

Frais de formation :

1400 € HT/personne

Non soumis à la TVA – “TVA non applicable, art. 293B du CGI”

Cette formation « Téléprospection» peut être financée par l’OPCO de votre entreprise ou par Pôle Emploi.
  • 2 personnes en intra collective ou en inter : 450 €/personne/jour
  • 3 personnes ou plus en intra collective ou en inter : 400 €/personne/jour
  • Au-delà : nous consulter
Dès réception de votre inscription, nous vous adresserons une convention ou un contrat de formation à signer, accompagné du programme détaillé et du devis de la formation.